Luka Abrus direktor tvrtke ‘Pet minuta’: Pet koraka do izvoza softvera

kako izvesti softver
kako izvesti softver

Kako funkcionira vodeća hrvatska tvrtka u razvoju mobilnih aplikacija i rješenja za sve mobilne platforme s uredima na čak dva kontinenta?


Svi se vole pohvaliti dobrim poslovnim rezultatima no, malo tko će uistinu otkriti kako je do njih i došlo. Luka Abrus, direktor zagrebačke tvrtke ‘Pet minuta’ u svom je blog postu (već(!) drugom u osam mjeseci, kako se samo pohvalio) otkrio Pet totalno jednostavnih stvari o izvozu softvera koje čine DNA Pet Minuta.

Pet minuta je tvrtka, poznata po tome što je iz nje nastao novi startup Shoutem koji je primio treću najveću VC investiciju u Hrvatskoj dosad vrijednu 1,2 milijuna dolara. Kada direktor takve tvrtke odluči napisati blog post o tome kako funkcioniraju, nije zgorega upamtiti poneki dio. Zato, cijeli post uz prethodni dogovor s Lukom, CoolKlub objavljuje u u cijelosti:

Slijedi malo priče o pet totalno jednostavnih stvari o izvozu softvera koje čine DNA Pet Minuta. Nisu mudrolije, ali za nas se ključnom pokazala, da se vratim na početak, konzistentnost…

Nedavno nas je FINA nagradila priznanjem Zlatna bilanca za poslovanje u 2013. godini u kategoriji ICT. Zapravo smo bili prepoznati, s financijskog stajališta gledano, kao najbolji poduzetnik između 4570 tvrtki u toj kategoriji. Priznanje nam doista znači, jer se dodjeljuje na temelju brojki i 11 objektivnih kriterija, recimo likvidnosti, profitabilnosti i aktivnosti, a ne dodjeljuje ga stručni sud, žiri, politika ili tko već. Znači nam i jer je potvrda naše filozofije maksimalne okrenutosti izvozu.

Hodor!
Hodor!

Već godinama smo aktivni u udruzi Hrvatskih nezavisnih izvoznika softvera (CISEx) kao tvrtka koja oko 95% prihoda ostvaruje na tržištima SAD-a i zapadne Europe. I često se potegne pitanje kako uopće doći do izvoza, koja je tajna velike moći i čudesni sastojak. Htio bih demistificirati tu priču oko izvoza i svesti sve na 5 najnormalnijih krajnje običnih koraka kojih se mi držimo godinama. Here goes:

1. Globalni brand

Prvi korak je najočitiji, čak bih rekao da ne zaslužuje biti na ovom popisu da nisam vidio više primjera “izvoznika” s hrvatskim web-stranicama. Dakle, web na engleskom jeziku i to na com, eu, biz, biloštosamonehr domeni. Pritom možete angažirati copywritera s iskustvom pisanja na engleskom, preporučio bih i servis poput Wordya za proofreading. Održavanje dvojezičnog sadržaja je muka, a i ne treba vam potenciranje percepcije “strane” tvrtke u očima svjetskog klijenta.

Naša genijalna ideja, whizz u pocket.
Naša genijalna ideja, whizz u pocket.

 

Vaše ime i brand bi također trebali biti na engleskom jeziku, po mogućnosti smisleni i lako pamtljivl. Pritom pitajte izvornog govornika za provjeru kako biste izbjegli neugodnosti. Dat ću dva naša primjera, koji na sreću nisu zaživjeli – PocketWiz za pametnu aplikaciju, džepnog čarobnjaka, i Ball Painter za igru o loptici koja se umače u boje i farba levele.

Upozorili su nas da PocketWiz, kad se izgovara, vuče na riječ “whizz”, a riječ balls može imati više značenja, pa naziv vuče na uskršnju aktivnost, samo bez Uskrsa. Čisto kao kuriozitet, PocketWiz je kroz nekoliko iteracija evoluirao u Shoutem, a Ball Painter u Paint Run. A uvijek se sjetim i primjera s WinDaysa i domaćeg startupa čiji je cilj bio napraviti aplikaciju za čišćenje grada, baš kao što dabar čisti rijeku, pa su ga nazvali Beaver Cleaner.

I ništa vas ne sprječava da u Hrvatskoj registrirate ime tvrtke na engleskom jeziku, bolje će izgledati na fakturama.

2. Mind-switch

Drugi korak je ključan – prebacivanje u izvozničku filozofiju. Nikad nismo aktivno tražili domaće projekte, i dapače, doveli smo se više puta u situaciju da ih moramo odbiti. I to s dobrim tvrtkama, enterpriseom, relativno dobro plaćenim (i sigurnim) projektima. A zašto? Jer su nam resursi bili na već razbacani na različite banalne US projekte, od pilot projekta za nekog trenera američkog nogometa, društvene mreže za nadobudne studente sa sveučilišta u Sjevernoj Karolini, pa do hobi projekta i aplikacije za slaganje dječjeg lunchboxa za jednu kućanicu.

Možda je baš ovo vaš breakthrough klijent
Možda je baš ovo vaš breakthrough klijent

 

Ponekad je to teško provesti u praksi, u početku je puno promašaja i bezveznih klijenata, često se osjećate kao da si otkidate kruh od usta i vrlo vjerojatno ispadate bahati u očima domaćih klijenata (“što, naši vam projekti nisu dovoljno dobri?”). Nije stvar u novcu, nije stvar u redovitosti plaćanja, nije stvar u nedostatku vizije ili “nekuženju” od strane lokalne ekipe. U Hrvatskoj ima odličnih ljudi koji redovito plaćaju i razumiju što treba napraviti. Stvar je u tome što slijedi poslije.

I najmanji US klijent će vas dalje preporučiti, tržište je skoro neograničeno veliko, a vi ćete se moći hvaliti tim rješenjem i pokazivati ga svima.

U Hrvatskoj smo zazirali od toga da, nakon što dohvatimo nekoliko velikih klijenata, udarimo u zid i više neće biti “većih” prilika, a mi bismo bili primorani upsellati do besvijesti na postojećim accountima.

Naša iskustva su da i najveća domaća referenca i klijent s tvrtkom vrijednom stotina milijuna USD ne znače mnogo za izvozničku viziju tvrtke koju imamo. Ti domaći brendovi su skoro nepoznati u ostatku svijeta i gotovo nikad nas ne mogu preporučiti dalje. Na kraju smo najviše preporuka dobili od prije spomenute aplikacije za jednu kućanicu. Aplikacija je bila odlično dizajnirana, pokupila par dobrih kritika i spomenuta je na par posjećenih blogova. I svugdje je pisalo tko ju je napravio. Ponekad naizgled potpuno nebitni poslovi postanu najbolje reference. Formula koje smo se držali u početku je bila jednostavna – ne odbijaj nijednog stranog klijenta, ma koliko blesavo posao izgledao u početku. Danas je situacija, na sreću, ipak drukčija, i biramo kvalitetnije projekte.

3. Fokusirani proizvod/usluga

Što prodajete? Kome to prodajete? Tko su vam idealni klijenti? Kome doista možete donijeti vrijednost? Iako je zapravo namijenjena za startupe i proizvode, nama je mnogo pomogla fiozofija iz knjige Four Steps to Epiphany. Ona pomaže u definiranju vlastitog proizvoda, što je u slučaju Pet minuta bila usluga razvoja mobilnih aplikacija.

Jack of all trades izgleda lijepo na papiru i webu, ali u praksi i nema nekih rezultata.
Jack of all trades izgleda lijepo na papiru i webu, ali u praksi i nema nekih rezultata.

Vježbali smo pitcheve i isprobavali što najbolje prolazi – vertikalna (“radimo m-commerce aplikacije za retailere”) ili horizontalna rješenja (“radimo mobilne aplikacije za iOS i Android”). Usput smo evoluirali u usluzi koju pružamo i time sami izabrali market na kojem se natječemo, od programerske tvrtke do tvrtke koja radi vrhunski UX/UI i usput ima odlične programere. U programerskom svijetu smo se nadmetali s Rumunjima, Estoncima, Argentincima ponajviše satnicama, a u UX/UI svijetu smo se nadmetali s njujorškim studijima ponajviše referencama.

Neka vaše reference govore za vas. Optimizirajte svoj web za tražilice, posvetite vrijeme SEO-u. Složite web koji jasno komunicira što radite – manje je više. Proučite konkurencijuna ciljanom tržištu i način na koji komuniciraju svoje usluge. Zaboravite na nabrajanje tehnologija i platformi koje imate u malom prstu.

4. Provodite vrijeme na tržištu

Ma koliko god za sebe smatrali da smo dijelom zapadne kulture i da kroz filmove i serije poznajemo Ameriku, u biti ne znamo mnogo. Vjerojatno imamo više poštovanja prema Austriji i njihovoj kulturi kao nečemu što treba upoznati i razumjeti prije nego što se počne tamo prodavati, nego prema SAD-u – ta to nam je sve poznato.

Princ otkriva Ameriku. Što ne biste i vi?
Princ otkriva Ameriku. Što ne biste i vi?

Prodavati usluge iz Hrvatske za neko tržište u svijetu bez da tamo provedete i tjedna je suludo. Radi se o tome da treba upoznati način na koji ljudi funkcioniraju, kako vrše interakciju u poslovnom i privatnom okruženju, upoznati način na koji komuniciraju i, najvažnije, što im je doista važno u poslu. Tko su ti uspješni primjeri, koji možda i ne dospijevaju do masovnih medija, a koji su na lokalnoj razini uzor mnogima i od kojih se doista može puno učiti? Nama je to dugo godina bio Squarespace, koji je sad već i ušao umainstream. Kako rade, kako održavaju sastanke, kako su interno organizirani, što nude svojim klijentima i na čemu grade svoju tvrtku? Na kraju krajeva, koje medije svakodnevno prate i odakle se obrazuju? Bezbroj sitnica koje jednostavno iz Hrvatske nećete nikad saznati.

I kako to onda napraviti? Investirati u vrijeme na tržištu. Tjedan dana u NY nije toliko nedostižno i vjerojatno to možete ugurati u budžet od 10,000 kn. I što tamo? Prvo, obići neku dobru konferenciju, recimo TechCrunch Disrupt, i poslušati kako razmišljaju i funkcioniraju lideri industrije. Potom iskoristiti svaku slobodnu večer i obići random evente. Bacite pogled na Startup Digest – svaki dan u NY ima bar 1-2 dobra tehnološka eventa koji su besplatni ili se naplaćuju par dolara. Ako vam ni to nije dosta, prosurfajte Meetupom i pogledajte što se još događa u gradu, posjetite event koji nije usko vezan uz ono čime se bavite samo kako biste upoznali ljude i popričali. I usput dogovarajte kave, sastanke, ručkove sa svima s kojima ste se čuli preko maila. Networkajte.

Bit će putovanja s kojih ćete se vratiti bez ijednog dobrog sales kontakta. Bit će putovanja gdje će vam sastanak biti otkazan u zadnji čas. Ili biti prebačen na Skype pa ćete pomisliti da ste mogli onda ostati i u Hrvatskoj. No vi ćete se početi mijenjati i drukčije razmišljati. Ako želite izvoziti, svaka dva mjeseca budite na ciljanom tržištu i prilike će se početi same stvarati.

5. Ne promatrajte, igrajte.

Nakon perioda učenja, započnite igru. Prijavite se za predavanja – većina coworkingprostora ima redovite radionice i uvijek su u potrazi za dobrim sadržajem (recimo General Assembly ili WeWork). To je najbolji marketing i networking, a možda i pronađete kojeg klijenta na svom predavanju. Alternativa je pokrenuti predavanja preko Skillsharea i prenijeti znanja ljudima putem interneta.

Organizirajte svoj meetup, pokrenite priču o temi koja vas zanima i iz slušatelja se pretvorite u govornika. Posvetite se nesebično communityu i uloženo će se već vratiti. I uvijek budite spremni pitchati – na mnogim networking eventima će u jednom trenutku pozvati okupljene da se predstave drugima u 2-3 rečenice, jer su u gradu poput NY ionako većina stranci koji samo traže priliku, uzmite je.

Evo nas, mi stigli.
Evo nas, mi stigli

I ono što se nama pokazalo najbolje -provodite vrijeme s klijentima. Nama se kao najvažniji trenutak pokazaokick-off projekta, odnosno prvih tjedan-dva, kad je najkorisnije vrijeme provesti onsite, kod klijenta. Tu šaljemo lead developere, UX-ovce i/iliproject managere i tu se stvara veza koja traje do kraja projekta i dulje. To nam daje priliku upoznati se s njima bolje, i na kraju krajeva popiti pivu. I najčešće taj onsite boravak klijentu i ne naplaćujemo, već investiramo iz budžeta projekta. Time želimo poslati poruku da naši ljudi možda imaju bazu u Europi, ali su zapravostanovnici NY i, ako treba, iza ugla.

Kao što sam napisao u uvodu, ne radi se o revolucionarnom receptu za izvoz, kapljici zmijskog znoja. Radi se o običnim razumnim stvarima koje moraju biti dio DNA vaše tvrtke i prakticirane svakodnevno. Zaboravite na domaće klijente koliko god možete, riješite se distrakcija.

Do it. Do it. Do it. Uh. Come on. Do it.
Do it. Do it. Do it. Uh. Come on. Do it.

Još mi na pamet padaju dvije stvari koje mogu itekako pomoći vašoj izvoznoj strategiji. Prvo – vlastiti proizvod. Kao što svaka uslužna tvrtka mašta o svom proizvodu, napravite nešto i zajašite na tom valu. Osmislite proizvod koji je blizak vašoj temeljnoj djelatnosti i prijavljujte se na sva startup natjecanja u regiji i svijetu (gdje vam već financije dopuštaju). Upoznat ćete nebrojeno ljudi kojima možda vaš proizvod neće biti zanimljiv, ali vi i vaša usluga hoće. Drugo – iskoristite domaće konferencije. Shoutem je doveo prvi Seedcamp u Zagreb, Farmeron ekipa je dovela Geeks on a plane i 500 startups u Zagreb, Bellabeat najavljuje dolazak YCombinator ekipe u Dubrovnik, Codeanywhereorganizira konferenciju Shift Split. I na svim tim mjestima možete upoznati zanimljive profesionalce, predavače i investitore. Iskoristite priliku za networking, pitchajte svoje ideje i jednostavno ih povucite za rukav kad se jednom pojavite u njihovom gradu…

Vaše ideje i savjeti?

[divider]O autoru [/divider]

Luka Abrus direktor je tvrtke Pet minuta od 2010. godine, prije toga sedam je godina radio u Microsoftu, u odjelu prodaje velikim korisnicima. Suradnik je Mreže i Buga, a objavio je i tri knjige na temu informatičkih tehnologija.

More from Claudio Kramaric

Kako pisati blog, plan koji i mi pratimo

Blog je savršen! Kao alat u poslu. Kao megafon vaših...
Saznaj više

Komentar

Odgovori

Vaša adresa e-pošte neće biti objavljena. Nužna polja su označena s *