Svi koji se bore na tržištu razumiju kako je teško definirati ciljnu skupinu i onda joj ponuditi kvalitetan paket vrijednosti
Tržišni igrači se muče kako pronaći odgovarajuće kratkoročno ili dugoročno prihvatljivo rješenje u ‘veselim’ vremenima pa nam nerijetko stižu ponude za koje nemamo interesa. Svi koji se bore na tržištu razumiju kako je teško definirati ciljnu skupinu i onda joj ponuditi kvalitetan paket vrijednosti i još uz to pronaći kvalitetan kanal komunikacije.
Puno stvari možemo kupiti, ali kupce ne možemo natrpati u kolica i jednostavno dogurati pred svoja vrata…
Za to je potrebno vrijeme i stvaranje povjerenja. Ljudi ne drže otvorene novčanike i spremno dijele sve što su zaradili.
Isti slučaj je i s tvrtkama kad se dobro analizira u što će se uložiti ili što će se potrošiti. Kupce treba zaraditi, posebno u današnje vrijeme. Uspjeh u prodaji nastaje kao posljedica komunikacije, razgovora. Uspjeh dolazi kao posljedica povezivanja s kupcima ili klijentima. Naravno, može se dogoditi da vas kupci potraže i prije nego vi kontaktirate njih.
Kako biste u tome uspjeli ključno je da razmislite koliko ste kreativni u komunikaciji i provjerite kako ste osmislili 3 važna elementa vaše ponude:
1. Promjena ili novost – ako ste u ponudi napisali nekoliko elemenata već viđenih kod konkurencije ili poznatih tržištu, bolje je da uopće i ne krećete s komunikacijom. Previše ljudi nudi slične proizvode da biste u tome uspjeli na takav način. U svakoj djelatnosti sigurno postoji način ili stil komunikacije koji konkurencija nije već iskoristila.
2. Korist – ne kontaktirajte klijente ako već na neki način niste dokazali da im možete pomoći u rješavanju potrebe ili želje. Pri tome je važno poštovati vrijeme kupca i uistinu dokazati da vam je stalo do kupca, a ne samo njegovog novčanika ili budžeta. Ako ste već osmislili korist, ključno je da to možete argumentirati.
3. Poštovanje i zahvalnost – cijenite klijente i ako u prvi tren odustanu od vaše ponude. Stvarna briga i stav u kojem želite pružiti kvalitetne informacije i stvarna srdačnost, dugoročno donose puno više od nestrpljenja i nasrtljive prezentacije. Zahvalnost treba biti prisutna od prvog trenutka ili kontakta, a ne samo neposredno prije ili nakon potpisivanja ugovora ili plaćanja. Kupci to uvijek osjete. I vi to osjetite kad nešto kupujete, znate već proceduru…
Dakle, gdje se “kupuju” kupci? Kupci se kupuju tamo gdje je vaša želja da im pomognete i ostvarite njihove ciljeve dosta jača od želje da zaradite. Puno uspjeha vam želim!
Mr. sc. Elvira Mlivić Budeš je autorica specijaliziranih poslovnih priručnika. Poduzetnica, konzultantica i voditeljica programa usavršavanja Poslovnog učilišta Filaks.
SVE TEME OVE AUTORICE
